책소개
기업의 운명을 바꾸는 창의적인 세일즈맨은 어떻게 탄생되는가.
시장에서 반드시 승리하는 세일즈맨은 어떻게 단련되는가.
‘상황이 어려울수록 한층 강하게 나가야 한다’는 고전적인 세일즈 기법은 더 이상 먹히지 않는다. 더욱이 그런 기법은 고객들도 훤히 간파하고 있다. 누구나 다 아는 세일즈 전략으로 승부하려 든다면 경쟁에서 뒤처지고, 결국 초라한 자리로 밀려날 뿐이다. 차별화되지 않은 세일즈맨에게서 차별화되지 않은 제품을 구입하고 싶은 고객이 있을까?
미국 최고 세일즈 전문가 45인의 특별한 세일즈 기법과 집요한 열정, 그리고 새로운 환경을 헤쳐 나가는 날카로운 통찰력을 담아놓은 책 《영업의 고수는 어떻게 탄생되는가》. 세일즈 교육 전문 웹사이트인 세일즈독(SalesDog.com)의 대표 마이클 달튼 존슨은 영업 고수들이 전하는‘최고 중에서도 최고’인 세일즈 기법을 한 권의 책으로 세밀하게 엮어냈다.
끊임없이 변화하는 오늘날의 세일즈 환경에서 성공하기 위해서는 변화된 환경에 대한 지식과 차별화된 기법, 확신 등이 필요하다. 이 책은 바로 그 성공적인 세일즈의 비밀을 가감 없이 펼쳐 보인다. 책 속에 언급된 45인의 세일즈 전문가들은 미국 최고의 세일즈맨으로 제록스, AT&T 등 세계적인 기업에서 경이적인 영업 실적을 올리며 매출을 증대시켰는가 하면, IBM, 뒤퐁 등에서 수만 명의 세일즈맨들을 교육시키며 많은 기업의 운명을 바꿔놓은 ‘영업의 고수’들이다. 이들은 세일즈가 예술이자 과학이고, 아무나 성공할 수 없는 전문 직종이라 강조한다. 세일즈 전쟁에서 승리하려면 무조건 열심히 뛰어다니는 것이 아니라, 판매의 역동성을 파악하고 필요한 기술에 통달해야 하기 때문이다.
이 책은 크게 5부(1부 차별화, 2부 고객 발굴 & 관리, 3부 심리 게임, 4부 설득 & 협상, 5부 완벽 세일즈 기법)로 구성되어 있다. 이는 다시 68개의 주제로 세분화되어 남과 다른 차별화된 세일즈를 하는 법, 맨손으로 고객을 만나 세일즈하는 법, 15초 안에 구매자의 관심을 사로잡는 법, 프로답게 협상해 상대를 설득하는 법, 잊지 못할 프레젠테이션을 하는 법, 가격 저항이나 거부를 극복하는 법, 그리하여 거래를 성공시키는 법 등을 체계적으로 전수한다.
목차
머리말-영업력이 기업의 운명을 바꾼다
1부 차별화: 세일즈 기본 원칙이 더 이상 통하지 않는 이유
#1 누구나 다 아는 전략으로 승부하려 드는가
#2 가치는 고객이 결정한다
#3 인터넷 불길에 타버리지 않으려면
#4 판매의 ABC 기법을 재고하라
#5 체험을 제공하라
#6 정보 폭탄은 멀리 던져버려라
#7 “좀더 얘기해주세요”라는 시험
#8 꼭 사야 하는 것으로 만들어라
#9 세일즈는 숫자 게임이 아니다
#10 불경기에 통하는 특별한 전략
#11 당신의 세일즈가 안 먹히고 있다면
2부 고객 발굴 & 관리: 다름 아닌 당신에게 주문을 해야 한다
#12 전화걸기 공포증
#13 해야 할 일, 하지 말아야 할 일
#14 철저한 준비가 관건이다
#15 전화 세일즈에서 가장 많이 하는 실수
#16 악수가 당신에 대해 말해주는 것들
#17 끊임없이 잠재 고객을 발굴하는 비결
#18 고객 관리라는 곡예
#19 손으로 쓴 편지의 힘
#20 선물 잘하는 요령은 따로 있다
#21 거래가 성사되지 않았을 때 해야 할 일
#22 왜 이 세일즈맨에게 주문을 해야 할까?
#23 기존 고객을 잃게 되었을 때
3부 심리 게임: 생각의 방향을 조종하라
#24 성공은 내면에서 나온다
#25 모든 것은 위험부담 때문이다
#26 불안감을 자극하는 질문의 힘
#27 생각의 방향을 조종하라
#28 스스로를 하찮게 만들고 있지는 않은가
#29 세일즈에 급급하지 말고 대화를 시작하라!
#30 사람을 읽는 기술
#31 세일즈라는 정글에서 똑똑하게 살아남기
#32 기술 전문가에게 세일즈하는 법
#33 무관심을 어떻게 다룰 것인가
#34 입구에서부터 쫓겨나는 상황인가?
#35 이성을 상대하느라 돌아버릴 지경인가?
#36 고객의 ‘아픈 부분’을 알아내라
#37 가격 저항을 다루는 법
#38 “모든 게 순조로웠는데 왜 주문을 안 하지?”
#39 마무리가 항상 문제인가
#40 최고의 세일즈맨은‘판매’하지 않는다
4부 설득 & 협상: 얼마만큼 깎아주느냐 vs 어떻게 깎아주느냐
#41 때로는 선제공격이 최선이다
#42“생각할 시간이 필요해요”라는 말을 다루는 법
#43 느긋한 사람과 협상할 때 알아야 할 것
#44 거절과 거부의 차이는 무엇일까?
#45 윈-윈 협상의 정석
#46 상대를 방어적으로 돌아서게 하는 한마디 말
#47 예스맨의 비애
# 48 핵심만 전달하라
# 49 살인사건 수사관처럼 고객의 말을 들어라
# 50 유독 프레젠테이션에 약하다면
# 51 감성을 사로잡아라
# 52 이야기로 이미지를 창조하라
# 53 숨어 있는 구매자를 설득하려면
# 54 타협이라는 게임에서 승리하기
# 55 깎아주느냐, 마느냐
# 56 당신의 가치를 제대로 인식하는 것
# 57 유머가 곧 돈으로 연결된다
# 58‘얼마만큼’이 아니라‘어떻게’깎아줄 것인가
5부 세일즈 시크릿: 세일즈는 과학이다
# 59 승자는 어떻게 판매하는가
# 60 경쟁 전략 수립의 노하우
# 61 세일즈는 과학이다
# 62 성사 가능성을 판단하는 기준
# 63 상위 1% 세일즈맨의 특별한 방식
# 64 진짜 의사결정자를 찾는 법
# 65 부가 세일즈에 집중하라
# 66 인터넷 방문자를 고객으로 전환하는 방법
# 67 세일즈맨은 슈퍼맨이 아니다
# 68 영업 달인은 어떻게 단련되는가
