책소개
영업에는 전략이 필요하다. 새로운 신규고객에 집중할 것인지 아니면, 기존 고객에 더 많이 파는 데 집중할 것인지에 대해 전략적으로 접근해야 하는 것이다. 영업전략을 세우기 위해서는 무엇보다 고객을 깊이 이해하고 각 고객별 경제성과 수익성 등을 분석해 목표 고객군을 세분화하는 작업이 우선돼야 한다. 저자는 대부분 한국기업에서 아직까지 주먹구구식이며, 개인기 위주로 이루어지는 영업의 한계를 지적하며 ‘핵심고객관리(Key Account Management)기법’ 도입의 필요성을 강조한다. 지금까지 회사는 구체적으로 영업사원이 어떤 행동을 했길래 영업 성과가 좋게 나왔는지 알 수가 없었다. 영업사원이 영업을 잘한 덕분인지, 아니면 담당 지역과 고객을 운 좋게 잘 만난 건지 모른다. 내년에 어떤 영업사원이 얼마나 더 잘 할 수 있을지 정확히 예측할 도리도 없다. 영업이 주먹구구식인 만큼, 내년에도 운이 좋기를 바랄 뿐이다. 한마디로 영업의 핵심 노하우가 속을 들여다볼 수 없는 블랙박스 속에 감추어진 것이다. 저자는 존슨앤존슨에서 근무하면서 경험한 유통선진국의 사례를 바탕으로 이기는 영업의 규칙을 어떻게 만들 것이며, 운용할 것인지 알려주고 있다.
목차
1. 누가 왕인가?
2. 무엇이 고객만족인가?
3. 영업과 마케팅은 어떻게 다른가?
4. 영업사원이라고 말하기가 두려운가?
5. 영업은 품성인가?
6. 어떤 일을 우선해야 하는가?
7. 시간을 어떻게 써야 하는가?
8. 영업사원은 항상 ‘을’일 수밖에 없는가?
9. 의사소통 능력을 높이려면 어떻게 해야 하는가?
10. 기업 영업과 소비자 영업은 무엇이 다른가?
11. 접대의 원칙은 무엇인가?
12. 영업전략과 경영전략은 어떻게 다른가?
13. 영업매니저가 꼭 알아야할 경영기법은 무엇인가?
14. 과학적 영업방법론에는 어떤 것이 있는가?
15. 단골은 무엇이며 어떻게 관리해야 하는가?
16. 고객평가는 어떤 방식으로 하는가?
17. 핵심고객은 어떻게 선정하는가?
18. 핵심고객 그룹별로 어떤 활동을 해야 하는가?
19. 핵심고객관리에 주의할 점은 없는가?
20. 영업비용은 항상 부족하다
21. 효과적인 비용지출은 무엇인가?
22. 거대해진 할인점, 어떻게 대처해야 하는가?
23. 우리가 할인점에 해줄 수 있는 것은 무엇인가?
24. 카테고리의 개념은 무엇인가?
25. 어떻게 하면 카테고리 전문가가 될 수 있는가?
26. 영업신장 목표의 적정선은 어디인가?
27. 영업목표는 어떻게 설정해야 하는가?
28. 영업매니저가 되려면 어떤 노력을 해야 하는가?
29. 영업으로 성공하려면 어떻게 해야 하는가?
30. 거래선 담당자와의 관계는 어떠해야 하는가?
31. 회사 내외부 간의 협업은 어떻게 해야 하는가?
32. 고객에 대해서 어느 정도까지 알아야 하는가?
33. 영업팀원 간 협업은 어떠해야 하는가?
34. 죽어가는 대리점망을 살릴 수 있을까?
35. 영업사원은 시장조사·분석과 무관한가?
36. 인터넷은 영업사원의 삶을 어떻게 바꿀까?
37. 인터넷 시대에 영업조직은 어떻게 변해야 하는가?
38. 온라인 시장의 전략은 어떻게 다른가?
39. 고객만족을 높이려면 어떻게 해야 하는가?
40. 매출 1위가 되기 위해서는 어떻게 해야 하는가?
41. 영업팀 사기유지는 어떻게 하는가?
42. 어떤 것이 영업활동에 대한 바른 평가인가?
43. 회사의 영업정보를 활용할 방법은 무엇인가?
44. 영업조직의 바람직한 미래상은 무엇인가?
